無能な賃貸スタッフの実情

不動産会社にとって大切な基礎となる業務は3つです。
1,建物の今と将来の安全性を把握し適切に管理する事、
2,所有者と適切で建設的な相互関係を築く事
3,そして黒字運営をきちんと行う事

この3番目の黒字運営について重要な役割の一つとしては『賃貸営業力』がキーマンとなります。
もちろん、住んで頂ている入居者から滞納なく家賃を振込んでもらう事も大切です。

今回は、空室になった際に活躍するべき賃貸スタッフの多くの実情をご紹介させて頂きます。

まず、以前の記事でご紹介させて頂いた通り賃貸スタッフの優先仲介物件は、
1,自社の管理物件
2,報酬が多くもらえる物件
3,営業マンに紹介料を個別でくれる良き大家さん
4,信頼している大切な大家さんの物件

この4点が主体となるとご紹介させて頂きました。
もちろん、この現状は経済的で建設的な答えだと思います。
もしも自分の物件を良くしてもらいたいのであれば、大家業として上記4点の大切さを理解し受け入れる事です。

昨今の入居希望者のほとんどが『スマホやパソコン』で空き部屋の情報を検察します。
自分の予算に見合う家賃、場所、各条件面など多くの内容をスマホだけで知り得る事が出来るからです。

もちろん不動産会社はこの実情を良く知っていますので、広告にはどの会社も力を入れているでしょう。

少しでも写真の見栄えが良いようにする、少しでもネット反響(入居希望者から広告を出している賃貸会社に電話がくる事)を多く頂くために、物件所有者と貸出す家賃設定や設備関係など今の入居者に好まれるように仕向けます。

大家さんも、ウォシュレットやネット無料化などが全国的に標準化している現実を知っていますので、さらに入居希望者が好みそうなリフォームをしてお部屋の雰囲気を良くしたり、お部屋の普通の電球をカッコイイお店のようなダウンライト(スポットライトを天井に埋め込んだような作りです。※写真もご参考にしてください)にリフォーム施工を施しお金をかけ始めています。

これからは宅配BOXが大切な設備の要ともなるでしょうから早い大家さんは既に取り付けている状況ですね。

しかし、こんなに努力している大家さんがいても、優秀な経営者やマネージャーがいても現場の賃貸スタッフが無能では入居希望者の契約率は上がりません。

では、どんな人が無能であるかというポイントですが、、
ずばり、『入居希望者の本当に欲している生活環境を一緒に考えようとしない』賃貸スタッフの事です。

これは言葉にしても分からない人には分かりません。というよりも分からない賃貸スタッフのほうが全国的に多いと思います。

都会には、元キャバ嬢や水商売上がりの賃貸スタッフも多くいるケースがあります。
実は、水商売上がりの賃貸スタッフはかなり優秀な人が多いです。
それは、『相手の心理状況・考えている事を捉えようとする能力』が自然と備わっているからです。

例を上げてみましょう。

例えば、県外からあなたの地元に転勤してくる予定の新卒サラリーマンが一人いるとします。
その人は、会社が家賃負担を3万円してくれるから、自分の給料での手出しは2万までに抑えたいという願望がある顧客だとします。

無能な賃貸スタッフは、相手の予算や条件を聞くだけでそれに合う物件があるかどうかを探します。
反対に優秀な人は相手の予算だけではなく、表面の条件だけではなく、『顧客がこの街でどんなライフスタイル(生活環境)を望んでいるか、どうなるかのイメージをそもそも本人がきちんと出来ているか』を探ります。

ちなみにこの顧客は手出しを2.5万まで引き上げる事を承諾し、喜んで賃貸契約をしてくれました。
この顧客は、自分の会社から自転車で15分圏内を希望し、家賃は5万未満(会社負担は3万円)、近くに生活環境が整っているスーパーやコンビニまで歩いて行ける距離での物件を希望しておりました。

しかし、聞けば仕事はテレワークになる可能性のある仕事でもあり、また本人は大のゲーム好きでした。
聞けばオンラインゲームで全国にちらばった友達と繋がってゲームする事が幸せだそうです。
さらに勤める会社は、毎月2回は飲み会を開くようなアットホームな職場だそうです。(良し悪しはありますが。。)

そこで優秀な賃貸営業マンは相手の生活環境を一緒にイメージし、会話をしていきます。

『ゲームが大切であれば、遮音性の高いマンションがいいですよね。友達と盛り上げってお酒飲みながらゲームをしていると大声にもなる事もありますしね、、そして会社の飲み会があって飲酒での自転車乗車帰宅は今は違法ですから歩いて帰るか、タクシーで帰ることになりますよね。お客様の予算で遮音性の高い物件で自転車15分圏内(徒歩40分)の物件だと予算ギリギリでなんとかなるかもしれませんが、実際に住んで生活が始まると、飲み会のタクシー代に1回3,000円近くかかりますからあまり経済的にいいと言える距離ではなくなりますよね。それであれば、①遮音性が高いマンション②テレワークの事もあるのでネットが高速化されている物件③会社から歩いて15分圏内④しかし、家賃は共益費込みで55,000円。この物件がお客様の生活スタイルに合うのではないかと感じましたがいかが思われますか?』

もちろん現実的には相手の考えをはじめから否定せずに、聞いてあげて、同調し、ゆっくりと相手のイメージ力のペースに合わせて進めていく事で契約取得をされていました。

本記事はこれ以上多くは語りませんが、この内容が『全てではなく』、顧客一人一人の生活感やニーズ、そして本人が気づいていない未来の生活環境が存在します。
この問題に対して真摯に、学ぶ精神を持ちチャレンジするかどうかだと私は思います。

 

不動産投資ランキング

▲この記事がためになったら、応援クリックお願いします ☆クリックしてもらうととても嬉しいです!▼


にほんブログ村 企業ブログ 不動産業へにほんブログ村

不動産投資ランキング

▲この記事がためになったら、応援クリックお願いします ☆クリックしてもらうととても嬉しいです!▼


にほんブログ村 企業ブログ 不動産業へにほんブログ村

最新情報をチェックしよう!