信頼される賃貸営業の心得と手法

本日は日々、賃貸営業に励んでいる皆様、特に営業1年生向けに記事を載せました。

どのような結果を出せば周囲や大家さんに信頼を得られるのでしょうか?
もちろん、空室を優良な入居希望者からご契約頂く事が1番信頼されます。

ただ、昨今では中々ネット反響ももらえない状況の空室も増えてきており、
賃貸営業1年生としてはどうしたらいいのか悩むことも多いと思います。

まず、信頼されるための心得といたしましては、
『誠実な仕事をする事』
これにつきると私は思っています。

では、賃貸営業において誠実なお仕事とはなんでしょうか。

~ 賃貸営業における誠実とは ~

1,自社の管理物件の状況を調べておく事
 ●各階の募集家賃や、成約しやすい家賃の情報を調べる
 ●家賃滞納歴がある入居者の確認(家賃滞納者には共通の似ている所があります)
 ●物件の清掃状況(1階エントランス・ゴミ置き場・各階の廊下等)
 ●現在住んでいる入居者の属性や契約形態
 ※家具家電を付けている部屋多い、
 ※ペットを購入している入居者が多い
 ※男性・女性どちらの入居比率が多いのか
 ※独身、単身赴任、カップル、どの属性が住んでいる率が高いのか。

2,1件1件、親身に考えて行動が出来ているかどうか。
 ●入居希望者の対応が単純な作業になっていないか。
 ●大家さんへの対応がたんぱくになっていないかどうか。
 ●自社の社内において、細かく相談・確認をしているか。

3,相手の立場に立って発言、行動を心掛けているかどうか
 ●相手の貴重な時間を頂く事において、相手に価値を与えられているかどうか。
 ●感謝の気持ちをもって、謙虚に、時には厳しい事も言える覚悟はあるか。
 

それでは、解決策も含めて賃貸営業における基礎をお伝えさせて頂きます。

1,自社の管理物件の状況を調べておく事 について。
この内容をよく確認し、理解している人は社内からも大家からも信頼を得やすいです。
反対に、契約を取る事ばかりを考えて、自社の管理物件についてきちんと知らない人は社内、大家、社外からも信頼されません。
自社の管理物件を良く知り、自社の管理物件の空き部屋を契約し入居付けする事が1番の仕事に繋がります。
なぜなら、『私どもの会社にぜひ管理を任せてください』と発言している不動産会社の、自社の状況も知らない営業マンや、自社の空室を優先して契約を取らない営業マンには誠意を感じない為不信感が大きくなるだけです。

まずは、自社の管理物件の状況を良くすることを主語に考え、行動できるようになることが基本です。

次に、2,1件1件、親身に考えて行動が出来ているかどうか。について。
例えば、賃貸営業マンが自社の管理物件を所有している大家さんと話す時に、どんな話をすれば大家さんは耳を傾ける価値があると感じて頂けるでしょうか?
まずは、何よりも空室の状況を解決できる提案です。
家具家電を大家さん負担で設置頂いて募集したほうがいいのか。
大家さん負担でリフォームを施し、お洒落な感じにして募集したほうがいいのか。
家賃設定は今のままでいいのか、それとも下げたほうがいいのか、あえて部屋にお金をかけてもらい少し家賃を高くしても決まる可能性があるのか。

賃貸営業1年生には、市場性も地域性も理解できていない人が多いと思いますので、解決策は必ず、優秀な上司やベテラン社員(経営陣もいいでしょう!)に、『自社の管理物件の空室が2部屋以上、2カ月以上の物件をピックアップしました。どうにか空室を埋めたいのですが、知恵と経験をお借り出来ませんでしょうか?』と何度も相談し、何度も確認し、それをもって大家さんに提案する許可を上司に頂いた後にチャレンジしてみてください。

あなたのチャレンジは必ず自分の経験値となり、いずれは大家さんに『あなたがいてくれてよかった』と思っていただけます。

3,相手の立場に立って発言、行動を心掛けているかどうか
このことについては、まず話し方に気を付けましょう!
会話が相手を主語に、謙虚な言葉遣いが出来ているかどうかが重要です。

たとえば、
『自社の管理物件で、空室が2部屋以上、2カ月以上空いている大家さんの物件を私がピックアップし、上司に空室の解決方法を相談して決めました。大家さんにはその内容を確認してもらいたいです。』

同じ意味ですが、相手(大家さん)を主語にした言い方をしますと、
『〇〇オーナー(〇〇さん)の物件の空室について、今までまだ契約が取れていなく申し訳ござません。私と致しましても〇〇さんの物件の空室2部屋をご成約いただく為にどのような手法が良いか悩んでおりました。〇〇さんにとっては、私の手前勝手な考え、思いかもしれません。ただ、いくつか〇〇さんの空室を契約頂ける可能性がある方法を社内で考えました。〇〇さんがよければ、一度ご来店いただき、物件の空室対策を一緒にご検討頂けないでしょうか?』

皆さんはどちらの提案だと、相手の大家さんは聞く耳を持って話を聞いてくれると思いますか?

大切なことは、『相手があなたに対してなんで時間を作らないといけないのか』ではなく、
あなたに対して時間を作る価値がある』と心から思ってもらうための提案、話し方、心構えであるかどうかです。

私は不動産業に出会ってから約20年が経過します。
最初の3~4年くらいは、正直自分の事ばかりで、相手のことなんて全然考えていなかったです。
というか、考える心構えでもなければ謙虚でもなく、さらに無知であるという最悪な営業マンでした。

変われたきっかけは、『守りたい家族』が出来たことです。
そして、こんな私を頼りにしている物件オーナーが少しづつ増えてきた事です。
何にもなかった私に、社会的価値をもたらしてくれた環境、出会った先輩方、お客様に感謝の気持ちを持ち、
また自分の生活環境、生きる価値を大切に『日々の不安から苦しんでいる不動産関係者』の助けに少しでもなるよう、これからも本音で誠実な学習記事を、皆さんと一緒に学習しながら残していきたいと思います。

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