交渉術~ビジネス編

本日の記事は、『ビジネスにおいて使える交渉術』をテーマに記載致します。

まず、ビジネスの交渉において大切なことは「お客様へ丁寧に優しく対応する」事です。

これは、一般の顧客でも、業者とのやり取りでも同様です。

そして次に心構えとして、『顧客から条件を話してもらう』事です。
お客様や業者(法人等)さんが、ある一定の質問や条件を出してこないという事は、『あなたの提案している商談に興味がない』という事です。

お客様の関心や興味・好奇心をそそらなければ、そもそも交渉は成り立ちません。よって、『お客様への興味付け』は1番エネルギーを使い、商談の前の準備を行い挑んで欲しいです。商談の準備や興味付けの準備としましては、別サイト記事の『関連記事』をご参照ください。
《関連記事》👉不景気の時の提案営業①  👉不景気の時の提案営業②

さて、『ビジネスの交渉術』の続きをお話しさせて頂きます。
おさらいにはなりますが、まずは『お客様に対して丁寧に、真摯に優しく接する』気持ちを持ち、『お客様にとって興味をそそる提案・商談を行う準備』をし、実際に商談の開始となります。

次に、あなたのご提案内容がお客様の興味や好奇心をつく事が出来ましたら、お客様は何かしらの『質問や条件の提示』をしてきます。

ここからがさらに重要なポイントです!
仮にお客様が『何かしらの条件を提示』してきたら、こちらの条件も提示してください。

例えば、不動産賃貸営業において、『このお部屋が気に入ったけど、家賃を5,000円下げることはできないか?』というお客様の条件(要望)が聞き出せたとします。
そこで、こちら側としては、『お部屋の所有者(大家さん)と会社の両方に聞いてみないと分かりませんが、少しでもお客様の要望にそえるかどうか確認致しましょうか』と返事をします。
ここで、お客様が『よろしく頼みます』なんて言ってこられたら『交渉』がスタートです!

もちろん、本当の準備として「大家さんと、不動産会社の双方へ、いくらまでなら家賃を下げても良いか」を確認することも大事です。

その準備が終えましたら、お客様へ『こちらの条件』も提示してください。

(あなた)『今現在、家賃がどれくらい下げれるか確認中です。ところで、仮に家賃を3,000円なら妥協して下げても良いと大家さんや会社が言われたら、お客様はどうされますか?』
(お客様)『3,000円か。。まあその時は検討します。』
(あなた)『仮に、お客様のご要望通りの5,000円を減額できたとして、大家さんが、それなら入居の申込書と申込金を一部預かってくれ、こちらも妥協するかわりに則入居とする事』というお話を大家さんがされて来ましたら、お客様はご承諾を頂けますでしょうか?』
(お客様)『5,000円も下がるのであれば問題ありません』
(あなた)『ありがとうございます。どこまで下がるかは分かりませんが、一生懸命交渉してみます。』

ここで、2つの結果が見えてきます。
仮に5,000円の家賃減額が出来る準備が整っていれば、即入居の申込書類と申込金をお預かりできる可能性が高いです。
もう一つの結果としましては、おそらくここまでの交渉ができていたら、『家賃が2,000円~3,000円の値引き』でも申し込みを頂ける可能性が高いです。

例えば、『家賃が3,000円の減額』しかできないとします。そこで、フリーレント(一定の期間は家賃が0円)を活用します。
お客様の要望減額は5,000円です。そこから3,000円を差し引きましても『2,000円』の差額です。年間にしましたら2.4万円です。
これなら半月か1カ月もフリーレントを使用する許可を大家さんと会社に取得しておけば、お客様に数字でご理解を頂ける可能性が高いですよね!

次は、違うビズネスでの交渉に当てはめてみましょう!

あなたが、BARを経営していたとします。
そこで、あるお客様が『8人で予約したいんだけど、一人3,000円で2時間飲み放題はできるか』という予約条件が入ったとします。

(あなた)『ご予約ありがとうございます。お客様の要望になるべく寄り添いたいと思っています。2つ3つ、お願いを聞いて頂きたいのですが、少しお話をよろしいでしょうか?』
(お客様)『どんな内容ですか?』
(あなた)『まず、おつまみや料理についてなのですが、お店側の当日の仕入れ状況でお酒に合う料理をお出しさせて頂くことでご理解頂けましたらと思っています。そして、飲み放題になりますと、原価の高い生ビールは御一人様1杯までとさせて頂いてもよろしいでしょうか?それでも生ビール等の原価の高いお酒もたくさんお飲みになりたいという要望でございましたら、飲み放題のお時間を90分とさせて頂きたいのですが、どうでしょうか?』

と言う風に、お客様が条件(要望)を発言された場合は、『あなたの条件(要望)』を丁寧に突き出し、ビジネスの成約を目指すことが利益の見込めるビジネスに近づくと思います。

この『条件を言われたら、こちらも条件を丁寧に突き出す』テクニックは色々な場面で有効です。
ただし、お客様の条件(要望)をある程度予測し、こちらの条件と比べても損害がないように『準備』を怠らないようにお気をつけくださいね。

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