今回は、個人事業主や不動産業を開業しようと考えている方向けに
実利 となる内容になります。
今回の記事を載せようか載せまいか迷いましたが、
私は【本音で語る不動産やさん】ですので、
（現実に実行されている方や実行力のある方には「バラすなよ！」と憎まれるかもしれませんが・・・）
本音でお伝えしていこうと思います。
稼げる不動産営業にはある程度コツがあります。
結論から、
① 複数の主力ハウスメーカー社員と信頼関係を築くこと
② 一度信頼関係を築いた大家さんの信頼を決して壊さないこと
③ 商談が長引くだけで取引成立がイメージできない顧客は突き放すこと
上記3点のコツを掴むだけで、 年間1000万円以上の利益を得る
ことが可能といっても過言ではありません。
① 複数の主力ハウスメーカー社員と信頼関係を築くこと
について。
主力ハウスメーカー社員と信頼関係を築いていると、通常の不動産取引で必要なゼロからの部分である新規開拓や新規営業の手間が省けます。
つまり、主力ハウスメーカーの社員さんが 持ってきてくれる案件で利益が得られる、ということです。
ハウスメーカーの社員さんは人によっては個人の不動産業者さんが到底敵わない量の顧客と情報を持っています。
この方たちに案件を頂くことです。
（※もちろん、企業情報漏洩に関わる情報は避けましょう。）
ハウスメーカーの社員さんの中には実力者がいます。
その実力者の中には、給料だけで満足していない方も多々います。
その方たちの副収入としての受け皿を作る、ということです。
こういった味方を複数社・複数名作り、信頼関係を構築できれば、家業の基盤はさらに強固なものになりますね。
② 一度信頼関係を築いた大家さんの信頼を決して壊さないこと
について。
一度信頼関係が築けた場合は、その後の管理や運営に関わる相談事、売買取引にも関われたりします。
不動産会社が抱えている大家（地主）目当てにその会社ごと買収するということも現実的に起こっているくらい、不動産業にとって大家（地主）の信頼関係と数は必須です。
売上＝顧客数×客単価
という表現もあるくらいです。
③ 商談が長引くだけで取引成立がイメージできない顧客は突き放すこと
について。
これは、勇気が必要ですよね。
さらには、集中力と経験値とセンスが大変重要になります。
成績不振な多くの不動産営業の方や会社は、
取引の成立が見込めない（利益が見込めない）顧客に時間を費やしすぎている傾向
が見られます。
優秀な方は、
顧客へ 3回以内の商談 で短期・中長期含め取引成立が見込めそうかどうかの見極めをしています。
もちろん、100％の確信なんてありません。
顧客と営業マンとの相性もありますし、顧客の状況によります。
しかしながら、
1回目の商談 で取引成立の見込みとなる指標を見いだし、
2回目の商談 で取引成立の確率を上げ、
3回目の商談 で取引成立に向けて 確信的な確認事項を取り交わせるかどうか
が鍵と言えます。
単純に効率を重視しようとしてそのことを顧客に見透かされれば信頼を得にくく、
かと言って相手の気持ちに同調するのみで、顧客が気づいていない潜在的なニーズを顧客へ悟らせることが出来なければ取引成立に向かうことはできず、
先にも述べた通り、集中力と経験値とセンスがとても重要です。
また、不動産営業ですので、当然に柔軟に数字を示すこともできなければなりせん。
ここでいう数字とは、
・今と比べてどれくらい利益が生まれるか
・今と比べて損失が起きた場合どれくらいの費用になるか
・リスクを回避するために費やす費用
というようなことです。
稼ぎ方の手法を細かくお話しするとまだまだございますが、
今回は以上とさせて頂きます。
ご参考にして頂けましたら幸いです。
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