不景気時の売買営業スタイル

不景気の際の賃貸・管理営業スタイルをご紹介しましたので、次は売買営業についてをご紹介します。

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不景気の時に実行すべき不動産営業スタイルの1つになります。

今回もリーマンショック時に学んだ経験をご紹介します。

賃貸管理も売買も同じですが、大きなポイントは、
景気が良い時の大多数の人の心理は「儲かりたい」です!
反対に、不景気の時の大多数の人の心理は「損をしたくない」です。

「損をしたくない」という大多数の心理を理解し、営業や提案を行うことをおすすめ致します。

さて、売買営業と言えば、宅地建物の取引に関する知識や実務経験が試される不動産営業の中で花形の職種です。
何と言っても、成功報酬の単価が大きいため、繊細さや機転も必要となる業務です。

ビル・マンション・宅地を所有している大家(地主含む)は不況の時はどんな心理状態なのでしょうか。
大家の保有資産の額や種類によって心理状態は変わります。
もちろん、人的な性格も関係しますが、資産保有の額や種類で心理状態が違うと感じる経験が多かったです。

保有資産のうち現金の割合が多い方は、
おおかたゆったりとした精神状態です。
本当に自分自身がいいと思わないと不動産の購入も売却も動かない傾向です。
保有資産のうち不動産の割合が多い方は、不安を抱えやすい傾向です。
いざというときの現金が少ないため、損をしたくない・でもこのままでいいのか不安だという方が多い傾向と思います。
保有資産のうち株・保険の割合が多い方は、資産のバランスを見直したり、資産を減らしたくない・むしろ増やしたいという方が多い傾向と思います。

誰にどのような提案を行うかは、それぞれの営業スタイルによると思いますが、
いずれにしましても、強引な提案や相手の立場を理解していない手法は当然にご法度です。

例えば、
「今どうするかは分かりませんが、今後の準備の一つとしてご所有の不動産を売却した場合の利益は現状でどれくらいか把握されてみませんか?」
「万が一でも損をしないように現状の不動産の状況を賃貸・管理・売却・または資産状況によっては新たな不動産の購入など、多岐に渡りシミュレーションを作成されてみませんか?」という風に、柔らかく接するのもいいかもしれませんね。
👉不動産営業には準備が必要!(戦略編)

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