前回の記事では不景気の際の賃貸営業スタイルをご紹介しました。
今回は、管理営業スタイルをご紹介します。
不景気の時に実行すべき不動産営業スタイルの一つになります。
リーマンショック時の経験を踏まえてご紹介します。
賃貸も売買も同じですが、大きなポイントは、
景気が良い時の大多数の人の心理は「儲かりたい」ですが、
反対に、不景気の時の大多数の人の心理は「損をしたくない」です。
「損をしたくない」という大多数の心理を理解し、営業や提案を行うことをおすすめします。
不動産業は、「人・物・お金」の3つを適切に管理することが重要です。
人とは、「入居者・大家・社員」です。
「入居者」からは賃料をもらう業務が主流です。
「大家」へは入居者からの賃料の振込や建物の修理など行った場合の請求・光熱費の請求が主流です。
「社員」とは、入居者や大家との業務遂行をする社員の管理・育成をすることです。
どれが欠けてもいけません。
それでは、管理営業とはなんでしょう？
管理営業とは、管理の立場から「人・物・お金」の管理及び運営をきちんと遂行できるように立案し、提案する営業スタイルです。
提案を行う相手は「大家」が主流です。
提案内容は例えば、
建物の見栄えを良くしておかないと、今後入居付けが困難になったり、家賃が大幅に下落する可能性が高いなど、「今のままにしておくと近い将来に損をする可能性が高い」と大家が感じるような提案です。
提案内容や手法は様々ですが、大家の立場と相手の損をしたくないという心理を理解した提案を丁寧に出来るかどうかがカギになると思います。
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